Ci sono proprietari che perdono denaro prima ancora di ricevere la prima proposta.

Non perché abbiano sbagliato il prezzo.

Non perché la casa abbia dei difetti.

Ma perché, parlando con i potenziali acquirenti, hanno già iniziato a smontare il valore del proprio immobile.

«ERA DI MIA MADRE, NOI NON SAPPIAMO COSA FARCENE»

Questa frase non descrive la casa.

Descrive la tua situazione.

E per chi compra può significare una cosa molto semplice: questo immobile è diventato un problema da risolvere.

Quando una casa sembra un peso per il proprietario, diventa automaticamente meno desiderabile agli occhi dell’acquirente.

«ABBIAMO GIÀ ABBASSATO IL PREZZO»

Forse vuoi dimostrare che sei ragionevole.

Ma l’acquirente potrebbe capire altro: il mercato non ha accettato il valore iniziale.

La domanda successiva diventa inevitabile: se avete già abbassato una volta, perché non dovreste farlo ancora?

Quella frase trasforma una precedente decisione commerciale in un precedente negoziale.

«NON CI ABITIAMO DA TEMPO»

Anche qui, il proprietario pensa di fornire una semplice informazione.

L’acquirente, invece, può iniziare a fare calcoli.

Casa vuota significa costi. Significa manutenzione. Significa un immobile che continua a pesare sul proprietario senza produrre nulla.

E se pesa sul proprietario, qualcuno penserà di poterlo comprare a condizioni migliori.

«CI SONO ANCHE ALTRE CASE IN VENDITA NEL PALAZZO»

Forse vuoi essere trasparente.

Ma stai anche suggerendo che la tua casa non è l’unica opportunità disponibile.

Nella vendita immobiliare, il valore non dipende soltanto da ciò che una casa è.

Dipende anche da quanto appare desiderabile, rara e difficile da sostituire.

Se comunichi che l’acquirente ha molte alternative, riduci la percezione di urgenza nel decidere.

«TANTO POSSIAMO ASPETTARE»

Questa frase sembra l’opposto della debolezza.

In realtà può essere altrettanto pericolosa.

Se il proprietario comunica che non gli interessa davvero vendere, l’acquirente potrebbe pensare che ogni trattativa sarà difficile, lenta e complicata.

E una casa percepita come difficile da acquistare può semplicemente essere eliminata dalla lista delle opzioni.

Il valore non si dichiara. Si difende.

Vendere una casa non significa convincere qualcuno che vale più di quello che vale.

Significa evitare di comunicare elementi che non riguardano l’immobile, ma possono indebolire la percezione della sua posizione sul mercato.

L’acquirente osserva tutto.

La casa, naturalmente.

Ma anche le parole, le esitazioni, le spiegazioni inutili e le informazioni che il proprietario offre spontaneamente.

Per questo l’agente immobiliare non dovrebbe limitarsi ad aprire la porta durante una visita.

Il suo lavoro è anche proteggere il valore dell’immobile durante tutta la comunicazione con il mercato.

Perché una casa può perdere valore anche senza cambiare di un solo metro quadrato.

A volte basta una frase detta con troppa leggerezza.