“Quando l’agente immobiliare si guadagna davvero la sua provvigione?”

Quando l’affare “non è affare”: cosa dice la Cassazione sul diritto alla provvigione

C’è chi pensa che basti una stretta di mano, un “ok, ci siamo” o l’accettazione di una proposta per far scattare la provvigione dell’agente immobiliare. Peccato che la Cassazione non sia dello stesso parere. Anzi, negli ultimi anni la giurisprudenza è stata piuttosto chiara: la provvigione matura solo quando l’affare è davvero concluso.

Tra le varie pronunce sul tema spicca l’ordinanza n. 31431 del 2023, che ha messo un punto fermo a tante interpretazioni fantasiose. La Suprema Corte ha ribadito che il diritto alla provvigione sorge solo quando le parti — venditore e acquirente, o locatore e conduttore — hanno raggiunto un vero e proprio vincolo giuridico definitivo, cioè un contratto che può essere fatto valere in tribunale.

Il “quasi affare” non basta

La Cassazione fa un distinguo importante: se la proposta accettata dalle parti rinvia a un successivo accordo per definire aspetti essenziali (ad esempio prezzo, termini o condizioni di pagamento), allora non esiste ancora un affare concluso. In pratica, se tutto rimanda al famoso compromesso, non siamo davanti a un vincolo vincolante, ma a un’intenzione di procedere.

E un’intenzione — si sa — non paga la provvigione. Può sembrare un dettaglio tecnico, ma per chi opera nel settore immobiliare fa tutta la differenza del mondo. Un agente serio, infatti, non si limita a “mettere in contatto” le parti, ma guida l’intera trattativa fino alla creazione di un accordo giuridicamente efficace. Solo lì, con nero su bianco e firme ben allineate, scatta il diritto sacrosanto alla provvigione.

La logica del “vincolo giuridico”

Il punto centrale è che il diritto dell’agente si lega al concetto di “vincolo giuridico”. Significa che le parti devono aver stabilito un impegno tale da poter chiedere reciprocamente l’esecuzione del contratto. Se, invece, l’accordo è ancora appeso a futuri chiarimenti, trattative o redazioni di compromessi... beh, siamo ancora nella fase del work in progress. È un po’ come dire: finché la torta è in forno, non puoi dire che la cena è servita.

Agenti e clienti: chiarezza prima di tutto

Questa impostazione della Cassazione offre una grande lezione anche nella pratica quotidiana: serve chiarezza, trasparenza e documentazione precisa. Gli agenti immobiliari professionali lo sanno bene — anche perché un incarico fatto come si deve, con proposte complete e ogni clausola definita, tutela tanto il cliente quanto il mediatore.

Chi pensa di “bloccare” la casa con una proposta vaga o scritta di fretta dovrebbe sapere che rischia di restare appeso a un nulla di fatto, sia in termini legali che pratici. E allora, forse, conviene ascoltare chi di immobili vive ogni giorno e sa già dove possono nascondersi le insidie dei contratti incompleti.

In sintesi

• La provvigione spetta solo se l’affare è giuridicamente concluso. 
• Una proposta che rinvia a un successivo accordo non basta.
• L’agente deve favorire un vincolo legale completo, non un’intenzione. 

La chiarezza contrattuale è la miglior tutela per tutti.
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geom. Pesante Guido

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