Oh, caro agente immobiliare, tu che ti aggiri tra planimetrie sgualcite e clienti che “ci devono pensare”, ascolta bene: “Se ti abitui a farti pagare due noccioline, diventerai una scimmietta”. Questa perla di saggezza, che sembra uscita da un biscotto della fortuna scritto da un filosofo ubriaco, è un monito che dovresti tatuarti sul polso prima di offrire l’ennesima valutazione gratuita o di farti trascinare in un tour immobiliare senza impegno, con tanto di sorrisetto compiaciuto del cliente che “tanto non pago nulla”.
Ma andiamo con ordine. Viviamo in un’epoca in cui tutti vogliono tutto gratis.
La consulenza? Gratis. La valutazione dell’appartamento della nonna? Gratis. Un sopralluogo con tanto di caffè offerto da te? Ovviamente, gratis. E tu, agente immobiliare dal cuore d’oro e dal portafoglio di carta velina, ti sei abituato a questo circo. Corri da una parte all’altra della città, misuri metri quadri, calcoli valori di mercato, sfoderi il tuo miglior sorriso da venditore, e per cosa? Per due noccioline. O peggio, per un “ci sentiamo presto” che sa di condanna eterna.
E così, eccoti lì, a fare la scimmietta: salti, balli, fai i giochetti per intrattenere il cliente, ma alla fine della fiera, il tuo conto in banca sembra il deserto del Sahara.
Ora, sia chiaro, offrire una valutazione gratuita può sembrare una strategia geniale per attirare clienti. “Guarda come sono bravo, ti do un servizio senza chiederti un euro!” Ma, amico mio, il problema è che il cliente, quello furbo, quello che ha già contattato altri cinque agenti prima di te, sa benissimo che stai svendendo la tua professionalità. E non solo: si aspetta che tu lo faccia sempre. Gratis oggi, gratis domani, gratis per l’eternità. E tu, che hai studiato il mercato, che conosci ogni angolo di quel quartiere, che sai distinguere una crepa strutturale da una macchia di umidità, ti riduci a lavorare per la gloria. O per quelle due noccioline, che poi sono pure ammuffite.
La verità è che il tuo tempo, la tua competenza, la tua fatica valgono più di un “grazie, sei stato gentile”. Ogni volta che regali una valutazione o un servizio, stai dicendo al mondo: “Ehi, il mio lavoro non ha valore, prendetelo pure!” E il mondo, credimi, non si fa pregare. Ti trasforma in una scimmietta ammaestrata, pronta a esibirsi al suono di una telefonata, con il cliente che ti fa ballare al ritmo di “fammi vedere altre tre case, ma non sono sicuro di voler comprare”. E tu, zelante, corri. Perché magari, chissà, alla fine ti daranno un osso da rosicchiare.
Ma sai qual è il colmo? Che mentre tu offri tutto gratis, c’è chi paga fior di quattrini per consulenze molto meno complesse. Un avvocato ti fattura 200 euro per un’occhiata a un contratto, un commercialista ti spilla l’anima per compilare un modulo.
E tu? Tu vai in giro con il tuo metro laser e il tuo tablet, a fare valutazioni che richiedono ore di lavoro, analisi di mercato, sopralluoghi, e poi magari ti senti dire: “Beh, ma l’altro agente mi ha detto che la casa vale di più”. Certo, l’altro agente, quello che probabilmente ha sparato una cifra a caso pur di accalappiarti, tanto non ha niente da perdere. Lui sì che ha capito il gioco: meno lavoro, più noccioline.
Certo, c’è chi crede che fare l’agente immobiliare sia un lavoretto estivo, un passatempo per chi non sa cosa fare o per il disoccupato che si ricicla mostrando case a tempo perso. “Che ci vuole? Apri una porta, fai un sorriso, incassi!” Sbagliato, e pure di brutto. Il settore, è vero, è infestato da “apriporta” abusivi, personaggi che meriterebbero non solo una cella per il loro abusivismo, ma anche un bel corso di recupero per la loro ignoranza galattica. Eppure, la maggior parte degli agenti immobiliari abilitati non ha niente a che spartire con questi improvvisati. Sono professionisti che studiano, si aggiornano, conoscono il mercato, padroneggiano normative e valori, e mettono anima e cuore in ogni trattativa. Non vendono solo case: risolvono problemi, guidano i clienti in scelte cruciali, e lo fanno con competenza e passione. E se qualcuno pensa di pagarli due noccioline per questo, beh, poi non si lamenti se, come scimmiette dispettose, gli tirano dietro… un “regalino” poco profumato! Perché, caro cliente, se tratti il professionista come un pagliaccio, non stupirti se il circo ti risponde a tono!
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Allora, caro agente immobiliare, è ora di scendere dal trapezio e smettere di fare la scimmietta. Inizia a farti pagare per quello che vali.
- Una valutazione non è un favore, è un servizio professionale.
- Un sopralluogo non è una passeggiata romantica, è lavoro. E il tuo lavoro merita rispetto, non noccioline.
La prossima volta che qualcuno ti chiede una consulenza gratuita, rispondi con un sorriso sornione: “Certo, la prima nocciolina è gratis, ma per il resto del sacchetto si paga”. Vedrai che il cliente, improvvisamente, inizierà a guardarti con occhi diversi. Non più come una scimmietta, ma come un professionista.
E magari, chissà, smetterai di lavorare per applausi e inizierai a guadagnare quello che meriti.
geom. Pesante Guido
pesanteguido@progeocasa.it